SZPIEGOMAT.PL: NIE NALEŻY ZASKAKIWAĆ KLIENTA CENĄ
Aby skutecznie wdrożyć omnichannelowe zarządzanie ceną retailerzy muszą umiejętnie sterować promocjami oraz na bieżąco dopasowywać ceny do wymagań rynku.
Pozornie najprostszym sposobem zarządzania ceną w modelu omnichannel jest ustalenie ceny we wszystkich kanałach na jednakowym poziomie.
Aby skutecznie wdrożyć omnichannelowe zarządzanie ceną retailerzy muszą umiejętnie sterować promocjami oraz na bieżąco dopasowywać ceny do wymagań rynku.
Pozornie najprostszym sposobem zarządzania ceną w modelu omnichannel jest ustalenie ceny we wszystkich kanałach na jednakowym poziomie.
Między marżą a promocją
– Zaniżanie ceny psuje rynek oraz zmniejsza potencjalne zyski, zaś zawyżanie jej powoduje spadek zainteresowania ofertą. Przy ustalaniu cen konkretnych pozycji warto się skupić na tym, jak bardzo klientowi potrzebny jest produkt i czy nie jest on aby pod presją zakupu. Kolejny aspekt to wartość marki dla klientów. Jeśli produkty danej firmy są pozycjonowane jako premium, to nie ma sensu dumpingować ich cen. Trzeba pamiętać też, że większość klientów ma wrażenie, że im wyższa cena, tym lepsza jest jakość. Nie bez znaczenia pozostaje też monitorowanie rynku – jeśli pojawiają się okazje, by zwiększyć sprzedaż lub marże, to warto je wykorzystać – mówi portalowi Evigo.pl Robert Strelau, content marketing &salesspecialist z firmy Szpiegomat. – Wszystko zależy od tego, czy sprzedawca traktuje każdy kanał jako niezależny sposób sprzedaży, czy jednak jest otwarty na połączenie kanałów w jeden. Wiadomym jest, że koszty utrzymania sklepu stacjonarnego są wyższe niż online, jednak pozostałe czynniki wpływające na cenę są tak samo istotne dla każdego kanałów.
Podkreśla jednocześnie, że zarządzanie ceną powinno być przede wszystkim skorelowane ze strategią sklepu. – Jeśli retailer sprzedaje swoje produkty w modelu wielokanałowym, to cena na stronie może się różnić od tej w punkcie. Jest to spowodowane tym, że każdy z kanałów jest traktowany przez sprzedawcę jako sposób dotarcia do różnych grup klientów – mówi Robert Strelau. – W przypadku sprzedaży omnichannel potencjalnych klientów powinno traktować się jako jedną, duża grupę korzystającą ze wszystkich kanałów sprzedażowych i zmieniającą je w zależności od sytuacji oraz potrzeby. Klient może sprawdzić sobie cenę w sklepie internetowym, jednakże produkt chciałby najpierw zobaczyć i zakupić w punkcie stacjonarnym. Model omnichannel zapobiega nieprzyjemnemu zaskoczeniu w postaci wyższej ceny w porównaniu do tej ze strony internetowej, ponieważ w każdym kanale jest ona taka sama.
Technologia w cenniku
Dodaje jednocześnie, że w zarządzaniu cenami bardzo pomocne mogą być narzędzia automatyzujące niektóre czynności. – Jeśli system zauważy potencjał sprzedażowy pewnych produktów, to może obniżyć ich cenę tak, by były najtańszymi ofertami na rynku. W przypadku możliwości zwiększenia marży, system podniesie cenę tak, aby zwiększyć zyski jednocześnie nie tracić na atrakcyjności w oczach konsumentów – podsumowuje.
Autor: Konrad Budek
Źródło:
